Везде, где существует потребность в надежном и экономичном управлении потоками пара, жидкостей и гранулятов, эту задачу с успехом берут на себя регулирующие и запорные клапаны от компании OHL Gutermuth Industrial Valves. Арматура OHL Gutermuth находит применение в химической промышленности и нефтехимии, на электростанциях и в приборостроении, в солнечной энергетике и судостроении, внося свой вклад в повышение безопасности окружающей среды.
Armtorg: Здравствуйте, Александр Александрович! Расскажите, пожалуйста, о работе компании OHL Gutermuth в России.
А. К.: Компания OHL Gutermuth на российском рынке представлена своим дочерним обществом ― ООО «Оль Гутермут», которое осуществляет продажи, послепродажную поддержку и сервисное обслуживание оборудования. Если потребуется, мы также делаем капитальный ремонт арматуры на базе своего сервисного центра в Перми. Мы являемся давними партнерами с компанией KITZ, совместно участвуем в ряде проектов в Европе и России. Наши заводы связывает многолетняя дружба, поскольку продукция у нас не конкурентная, и заводы работают по кооперации, в том числе и на российском рынке. Наше оборудование весьма специфическое, применяется в особых условиях эксплуатации, где стандартные типы оборудования применять не рационально. Производственные линейки наших заводов дополняют друг друга, обеспечивая покупателю широкий выбор продукции.
Armtorg: А что сегодня готова предложить потребителям компания KITZ?
А. К.: KITZ ― это большая японская компания, в состав которой входит ряд заводов по всему миру: в Японии, в Испании, а одним из последних приобретений стал завод PERRIN в Германии, производитель шаровых кранов. Его конек ― это краны для сложных условий эксплуатации. Я имею в виду шаровые краны на высокое давление, многоходовые краны, краны с уплотнениями металл-по-металлу, хотя, конечно, есть и линейки с мягкими уплотнениями. Компания занимается шаровыми кранами более 30 лет. У PERRIN, как у любого крупного производителя, есть ниши, в которых он особенно силен. Прежде всего, это нефтехимия ― краны PERRIN поставляются по всему миру на установки крекинга, производства полимеров, полиэтилена, полипропилена, а также на ряд других технологических процессов.
В настоящий момент мы занимаемся проработкой проектов по переработке нефти и газа с целью применения продукции PERRIN. Здесь хорошо просматривается перспектива для продукции PERRIN. Во-первых, PERRIN хорошо зарекомендовал себя на аналогичных установках по всему миру, во-вторых, нефтехимия, несмотря на кризис, все-таки развивается, проекты по строительству новых объектов замедлились, но полностью не остановились.
Сейчас PERRIN делает определенные усилия, чтобы начать развиваться в горнорудной промышленности, то есть осуществлять поставки оборудования на абразивные среды, на пульпу. У PERRIN в активе хорошие конструкции, проверенные временем, которые могут успешно работать на абразивных средах. При изготовлении кранов используются различные материалы, вплоть до титана. Одна из основных компетенций PERRIN ― это применение защитных покрытий, которые наносятся на шар, седло, шток и, в зависимости от конкретных условий ― и на другие детали крана. Стоит отметить, что завод нанесением покрытий занимается сам, не привлекая подрядчиков ― у PERRIN есть собственное оборудование для нанесения покрытий, ведутся самостоятельные разработки и сертификация технологий.
Armtorg: На вашей работе в России как-нибудь отразился взятый страной курс на замещение импорта?
Armtorg: Почему, на ваш взгляд, российский заказчик так сильно зависит от импорта?
А. К.: За последние годы не так уж сильно изменились технологии. Всегда были и есть процессы, которые требуют высокого давления и температур. Сделать оборудование для таких условий в России можно, но возникает вопрос экономической целесообразности. Нужен производитель, который стабильно реализует в год минимум 2000 таких клапанов. Российский производитель тоже может производить сложное технологическое оборудование, но в отсутствие изначально высокого сбыта цена на это оборудование будет выше, чем на импортное. Таким образом, сложного оборудования нужно производить много и быть уверенным, что все эти объемы будут проданы. Российскому производителю также придется экспортировать продукцию за рубеж, потому что внутри России такое количество специальной арматуры реализовать будет сложно. А это иностранные рынки, стандарты, конкуренция. Иными словами, ни одна экономика мира не может развиваться замкнуто, всегда будет существовать импорт. Важно, чтобы импорт был обоснованным.
Armtorg: Какие преимущества получает потребитель, обращаясь к вам?
А. К.: Как я уже говорил, наша продукция предназначена для сложных условий. Например, для компании «Еврохим» мы поставляем клапаны PN 250–400 атм., которые не просто стоят на чистом горячем аммиаке, но и обеспечивают точную регулировку. В нашем оборудовании мы преимущественно применяем уплотнения «чистый металл-по металлу», трехэксцентрик с повышенной пропускной способностью, который компания производит с 90-х годов. PERRIN, в свою очередь, предлагает специальные покрытия, высококачественные материалы, специальный подход и технические решения.
Armtorg: Замечаете ли вы какие-то изменения на российском рынке в 2014–2015 гг.?
А. К.: Я вижу, что производство и множество проектов «просело», мы все-таки сильно зависим от цен на нефть. Я вижу, что какие-то компании отошли на второй план, даже на этой выставке мне не довелось встретить многих известных производителей, что, безусловно, меня очень удивило.
Armtorg: Долго ли продлится эта ситуация, как вы думаете?
А. К.: Я надеюсь, что кризис достиг своего апогея, ситуация стабилизировалась и будет оставаться на этом уровне какое-то время. Надо это пережить. Вместе с тем, все-таки рынок жив. Когда мы делали прогнозы на этот год, то ожидали полного штиля, как было в 2009-м. Но сейчас отдельные проекты движутся, кто-то вкладывается в дальнейшее развитие ― это вселяет оптимизм.
Конечно, проблемой является недостаток финансирования инвестиционных проектов. Но, как говорит руководство страны, кризис ― это возможность, а не катастрофа. И этим нужно уметь пользоваться. Для нашей компании это ― возможность немного перестроиться, для заказчиков ― возможность подготовиться к тому моменту, когда кризис пройдет, и начать эффективно работать, модернизировать свое производство и запустить какие-то новые проекты. В частности, мы несколько опоздали с выходом компании KITZ на российский рынок, и сейчас, когда на рынке наблюдается спад, у нее есть шанс наверстать упущенное.
Armtorg: Сказывается ли существующее положение на ваших отношениях с партнерами и заказчиками?
А. К.: Бизнес понемногу меняется. Скажем, с середины 2000-х до последнего времени делалось большое количество инвестиций в промышленность, было много проектов. Соответственно, большая часть продаж была связана с проектным бизнесом, совместным с европейскими партнерами. Теперь же будет развиваться, как мне кажется, продажа арматуры под ремонтные нужды, эта сфера будет с каждым годом все более актуальна, и, я думаю, какое-то время будет превалировать именно такой тип продаж.
Конечно, в целом бизнес-обстановка в стране не лучшая. Если вы хотите заключать сделки, будучи реселлером, вам нужны какие-то оборотные средства. Это либо ваш собственный капитал, либо кредиты. Второй момент: поскольку мы занимаемся импортом, для нас самая больная тема ― колебания валютных курсов. На фоне ухудшающейся экономической ситуации заказчик хочет заключать контракты в рублях, причем с отсрочкой оплаты, то есть представители зарубежных компаний в РФ довольно сильно рискуют.
Armtorg: Как у вас происходит согласование поставок с конечным потребителем?
А. К.: Как правило, мы довольно часто встречаем тех заказчиков, у которых есть конкретная технологическая проблема. Мы предлагаем техническое решение по требованиям заказчика, под любые размеры, любые давления, любые параметры подключения. Удивляет, что в России довольно много предприятий используют оборудование OHL Gutermuth. В первый день выставки заходил заказчик из «Газпрома» и рассказал, что оборудование KITZ у них составляет 0,3 % от общего объема, что достаточно много для такой арматуры. Часто мы сталкиваемся с тем, что наша продукция заложена в оригинальном проекте. Например, на Оренбургском ГПЗ клапаны сероочистки на процесс Клауса ― наши, это проект 1976 года, и некоторые из них до сих пор работают.
Armtorg: Расскажите о вашей сервисной службе в России.
А. К.: Что касается организации сервисной службы ― как говорится, не было бы счастья, да несчастье помогло. Мы обслуживали свое оборудование, установленное на объекте компании «Уралкалий». Нам нужно было работать оперативно, ведь если ты медленно отвечаешь на запросы сегодня ― завтра тебя уже не пригласят в проект. Сначала мы открыли контрактную сервисную службу на время, а впоследствии она стала постоянной. Мы обслуживаем то оборудование, которое уже отработало, производим капитальный ремонт. Штат у нас там небольшой, около 12 человек. Если необходимы конструкторские работы, то в большинстве случаев мы их выполняем сами, и головная компания в Германии реализует уже по большей части контролирующую функцию.
Armtorg: Какие еще специфические моменты есть в вашей работе?
А. К.: Поскольку мы предлагаем арматуру для сложных технологических условий, то стандартных решений практически нет, и приходится очень плотно работать с заказчиком для поиска эффективного решения. Этим наша арматура очень сильно отличается от арматуры общего назначения. Если заказчику нужна какая-то стандартная единица, то он находит ее в каталоге готовых решений,заказчику нет необходимости специально согласовывать такую арматуру. В случае с нашими заводами подход другой, более сложный, но, в свою очередь, и более интересный.
Armtorg: Спасибо за презентацию вашей продукции! Что вы сегодня хотели бы пожелать коллегам, партнерам, нашим читателям?
А. К.: Желаю всем в этот не самый простой период сохранять холодную голову, думать о будущем, вести себя осмотрительно, а главное ― беречь партнерские и человеческие отношения!
Опубликовано в «Вестнике арматурщика» № 7 (27) 2015
Размещено в номере: "Вестник арматурщика" № 7 (27) 2015
